Unzerbrechliche Bindungen aufbauen: Der FMCG-Leitfaden zu Kundenprofilen

Doch jetzt ist die Vielfalt der Waren in den Regalen fast unüberschaubar geworden, und die KundInnen treffen ihre Kaufentscheidungen nicht mehr allein auf der Grundlage des Preises. Bequemlichkeit, Verfügbarkeit, Markenbildung, Nachhaltigkeit und Ethik spielen eine Rolle, ebenso wie die Tatsache, dass sich die VerbraucherInnen zunehmend der Auswirkungen der FMCG-Industrie auf die Umwelt bewusst werden.

Aus diesem Grund ist der Wettbewerb hart, und viele kleine Anbieter nutzen flexible Produktionsmethoden und bedienen eher Nischen- und ethisch bewusste VerbraucherInnen. Letztlich hängt der Erfolg dieser Produkte weitgehend von Verbrauchertrends, Verpackungen, Vertriebskanälen, ethischen Praktiken und starken Marketingstrategien ab.

Die meisten FMCG-Anbieter sind sich bereits bewusst, dass der Schlüssel zu einem Wettbewerbsvorteil in der Fülle der Kundendaten rund um die Produkte sowie in der Fülle der Möglichkeiten liegt, Feedback von ihren KundInnen zu erhalten. Dies kann dazu beitragen, besagte unzertrennliche Verbraucherbindungen aufzubauen, und wir werden uns dies im Folgenden genauer ansehen.

Wie die FMCG-Industrie ein erfolgreiches Wertschöpfungsmodell aufgebaut hat

Jahrelang konnten FMCG-Marken ein erfolgreiches Wertschöpfungsmodell pflegen und ein starkes organisches Wachstum erzielen. Diese Methode ist seit den 1950er Jahren relativ unverändert geblieben - sie stützte sich auf den Aufbau von Marken für den Massenmarkt, Produktinnovationen, die frühzeitige Erschließung sich entwickelnder Märkte und den Aufbau vorteilhafter Beziehungen zu Lebensmittel- und Großhändlern.

In den meisten Fällen haben diese Marken auch ihr Modell für eine konsequente Umsetzung und Kostenreduzierung perfektioniert und nutzen Fusionen und Übernahmen, um sich als Branchenführer zu positionieren. Jedoch gibt es jetzt Anzeichen dafür, dass dieses Wachstum stagniert und der Wettbewerb in der Branche nimmt stark zu.

Die Trends, die die FMCG-Industrie umkrempeln

Da dieses lange erfolgreiche Modell an Kraft verliert, verlangsamt sich sein organisches Wachstum. Dafür gibt es mehrere Gründe:

Die Erwartungen der jüngeren Generationen

Es hat sich immer wieder gezeigt, dass die Millennials sich in ihrem Einkaufsverhalten grundlegend von älteren Generationen unterscheiden. Sie neigen zu neueren, kleineren und ethischeren Marken, statt allgemeine Massenprodukte, weshalb die typischen Werbekanäle für sie schlecht geeignet sind.

Der Aufstieg von Einzelhandelsriesen und kleineren Marken

Es gab auch eine explosionsartige Zunahme kleinerer Marken sowie den überwältigenden Erfolg von Einzelhandelsriesen wie Amazon, die fast jedes Produkt auf der Erde anbieten. Dies bedeutet, dass der Wettbewerb hart ist und die damit kämpfenden FMCG-Unternehmen ihre Top-Positionen verlieren.

Digitales Engagement und sich entwickelnde Kundenerfahrungen

Schließlich bedeutet die Schnelligkeit und Leichtigkeit, mit der das Internet Waren zugänglich gemacht hat, dass der herkömmliche Gang zum Supermarkt den FMCG-Marken nicht mehr die bisherigen Ergebnisse einbringt. Diese digitale Revolution hat auch verändert, wie VerbraucherInnen sich über Marken informieren und mit ihnen in Kontakt treten, sowie die Art und Weise, wie diese mit ihren KundInnen umgehen. Das bedeutet, dass die Marketingstrategien und -normen von gestern nahezu überholt sind.

Kundenprofile können FMCG-Marken helfen, diese Herausforderungen zu meistern

Die Erstellung von Kundenprofilen wird von Einzelhändlern eingesetzt, um ein besseres Verständnis für ihre bestehenden KundInnen zu gewinnen. Diese Kundenprofile sind so gestaltet, dass sie typische KäuferInnen repräsentieren und sich auf die verschiedenen Ziele und Szenarien konzentrieren, in denen sich diese befinden könnten, wenn sie mit Ihrer Marke in Kontakt treten und bei Ihnen kaufen. Zum Beispiel, ob sie online, im Geschäft, per Katalog usw. einkaufen.

Diese Profile helfen den Unternehmen, bessere Entscheidungen auf der Grundlage der Wünsche und Bedürfnisse ihrer KundInnen zu treffen, und ermöglichen es ihnen, die ihnen zur Verfügung stehenden Daten optimal zu nutzen, um sich einen Wettbewerbsvorteil in ihrer Branche zu verschaffen.

Diese Fähigkeit, Ihre KundInnen anhand von Daten besser zu verstehen, kann Ihrer Marke helfen, neue KundInnen zu gewinnen und einen treuen KundInnen-Stamm aufzubauen. Außerdem können sie helfen:

• Neue potentielle KundInnen zu identifizieren, indem Sie erfahren, wer am meisten von Ihren Produkten profitiert
• Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) zu senken
• Ihre KundInnen besser zu bedienen und ihre Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen zu erfüllen
• Ihre KundInnen dort anzusprechen, wo sie die meiste Zeit verbringen, z. B. in den sozialen Medien, auf Websites, in Geschäften usw.
• Die Kundenabwanderung zu verringern, indem Sie die richtigen KundInnen ansprechen und bedienen, die Ihre Produkte tatsächlich kaufen wollen
• Ihr FMCG-Geschäft auszubauen und Ihre Gewinne zu steigern

Dies sind bei weitem nicht alle Vorteile, die FMCG-Marken aus der Erstellung und Implementierung starker Kundenprofile ziehen können, aber es sind sicherlich einige der wichtigsten Gründe, warum Sie diese Technik in Ihrem Unternehmen in Betracht ziehen sollten, wenn Sie es noch nicht getan haben.

Tipps für die Erstellung erfolgreicher FMCG-Kundenprofile

Falls Sie noch keine FMCG-Kundenprofile erstellt haben, wissen Sie vielleicht nicht, wo Sie anfangen sollen. Hier haben wir vier Tipps zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen sollen.

1. Verstehen Sie, wie Ihre Produkte genutzt werden - und von wem

Wenn Sie ein genaues Kundenprofil erstellen wollen, müssen Sie zuallererst Ihre eigenen Produkte vollständig verstehen und wissen, für wen sie bestimmt und geeignet sind.

Auch wenn dieser Prozess fortlaufend ist und regelmäßig überprüft werden muss, hat die Art und Weise der Verpackung, Positionierung und Vermarktung Ihrer Produkte Auswirkungen auf die Art der Personen, die sie kaufen.

Es gibt viele Möglichkeiten, nützliche Daten und Erkenntnisse zu sammeln, z. B. über Ihre eigene Unternehmenswebsite, Daten von Supermärkten oder Einzelhändlern, die Ihre Waren führen, sowie Ihr Auftritt in und Analysen der sozialen Medien.

All dies kann Ihnen helfen, sich ein umfassenderes Bild von Ihrem KundInnen zu machen.

2. Um Feedback bitten

Eine der besten Methoden, um herauszufinden, wer Ihre KundInnen sind und warum sie sich für Ihre Produkte entscheiden, ist ganz einfach, sie zu fragen. Dies können Sie tun, indem Sie KundInnen in den Geschäften befragen oder Anreize für die Teilnahme an Online-Umfragen bieten. Gut dazu ist auch die Analyse der Bewertungen Ihrer Produkte auf Einzelhandelswebsites und in sozialen Medien. 

3. Vergessen Sie nicht die Demografie

Bei Kundenprofilen geht es nicht nur um demografische Daten, sondern auch um Ziele, Verhaltensweisen und Eigenschaften. Die Berücksichtigung demografischer Daten kann Ihnen jedoch helfen, Ihre KundInnen besser zu identifizieren.

Wenn Sie also Daten für Ihre Profile sammeln und analysieren, denken Sie an wichtige Aspekte wie Alter, Standort, Geschlecht usw. Damit werden Sie das Gesamtbild vervollständigen und Ihren „Käufer-Personas“ mehr Substanz verleihen.

4. Halten Sie Ihre Profile auf dem neuesten Stand

Unser letzter Tipp für die Erstellung von Kundenprofilen ist, diese so aktuell wie möglich zu halten. Denn die Anforderungen und Bedürfnisse der KundInnen ändern sich ständig.

Die VerbraucherInnen von heute machen sich mehr Gedanken über ihre Auswirkungen auf den Planeten; daher ist die Einführung umweltbewussterer Praktiken in Ihrem Unternehmen sehr wünschenswert, und in diesem Fall müssen Sie Ihre Unternehmensprofile entsprechend aktualisieren.

Zudem leben wir heute in einer digitalen On-Demand-Gesellschaft, so dass sich das Verhalten der KundInnen und ihre bevorzugten Einkaufsgewohnheiten ständig weiterentwickeln. Überprüfen Sie also regelmäßig Ihre Profile und nehmen Sie bei Bedarf Änderungen vor. Auf diese Weise können Sie unzerbrechliche Beziehungen zu Ihren KundInnen aufbauen und pflegen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie in Ihrem Unternehmen eine 360°-Sicht auf Ihre KundInnen aufbauen können, lesen Sie unseren umfassenden Leitfaden hier.